Neste artigo Sumário · 3 tópicos
A metodologia spin selling é uma excelente solução para quem trabalha no mercado B2B, comercializando produtos que são considerados como complexos, e ao mesmo tempo detentores de um valor agregado alto. Esta metodologia tem o poder de fazer com que a empresa se destaque.
Fato é que quanto maior for o valor do contrato, os esforços que o cliente precisa fazer mais difícil é fechar o negócio, porque quem está do outro lado tende a ser mais exigente e, ainda, cria expectativas altas. Diante desse cenário, é necessário entender a metodologia de vendas spin selling, pois ela tem muito a te ajudar. Confira.
Entendendo o que é spin selling
Antes de mais nada, você precisa saber o que é spin selling neste tópico será explicado. O objetivo do método de vendas spin selling é fazer com que o vendedor tenha em mente sempre as melhores perguntas, pois são elas que vão fazer com que suas vendas aumentem.
Spin Selling significado quer dizer situação, problema, implicação e necessidade. Com essas palavras, fica fácil saber como a conversa com o seu prospect vai ser direcionada.
Perguntar de forma correta é mais do que imprescindível, pois caso contrário, uma oportunidade pode ser perdida, mas com o método spin selling as perguntas são feitas tendo um foco correto aliado a uma estratégia que foi definida.
Fato é que a técnica de vendas spin selling não surgiu do nada, mas tem como base diversas pesquisas e é isso que garante o seu sucesso.
O que faz do spin selling uma técnica de sucesso?
Como mencionado no tópico anterior, o foco spin selling está em fazer a pergunta certa, e trazer sucesso em cada argumento de venda. Afinal, o bom vendedor será capaz de questionar objetivamente e isso vai evidenciar tanto a necessidade principal como as demais da pessoa que deseja comprar.
Quanto mais esclarecedor ficar, as necessidades que o outro apresenta, mais fácil será efetivar a comercialização do seu produto.
Vendas complexas: Quais são as principais objeções levantadas pelos clientes?
A abordagem de vendas spin selling pode se deparar com algumas objeções. Nesta hora, o bom vendedor precisa estar pronto para ser capaz de superar esse “problema”.
Quando falamos em objeção, é referente aos obstáculos que o cliente pode colocar até o momento que ele estará pronto para comprar. E a maioria das objeções têm relação com o valor cobrado, pois estamos tratando de produtos que tem um valor alto de investimento.
Mas, aqui o problema não diz respeito a falta de orçamento, ok? A partir do momento que o lead tem condições de adquirir o produto, é fundamental que o vendedor, além de perguntar de forma assertiva tendo como base o spin selling, recorra a disponibilização de materiais educativos, pois eles são um ótimo aliado na demonstração da sua autoridade no assunto.
Outro ponto que pode contribuir nesse processo de comercialização é a equipe de pré-vendas, pois ela saberá qualificar o lead já na primeira abordagem. Com as informações obtidas, ficará fácil saber se a pessoa já está pronta para comprar. Se a resposta for assertiva, o foco da reunião tende a ser diferente.
Além disso, o vendedor estará pronto para enfrentar as objeções que poderão surgir e assim a abordagem poderá ser diferente, ou seja, ele vai evidenciar as funcionalidades que o item apresenta tendo como foco fazer com que as objeções sejam deixadas de lado.
Quais são os tipos de venda que o spin selling pode ser aplicado
A metodologia do spin selling é empregada em negociações em que há um consultor e não um vendedor. Caberá a esse profissional atuar como um ajudante do cliente, ou seja, auxiliando no apontamento dos problemas e, a partir disso, ele vai indicar o que será a solução das dores apresentadas.
Sendo assim, o spin selling é a melhor forma em vendas classificadas como complexas, que são:
- aquelas com muitas etapas a serem vencidas
- ou que tem um ciclo longo,
- que precisa que outras pessoas façam a aprovação.
Além disso, esse recurso pode ser aplicado ainda em situações que vão exigir mais conteúdo ou argumentos de quem está vendendo, pois os benefícios que o produto traz só serão evidentes depois de ter conhecimento profundo do mercado.
Por fim, ele ainda deve ser usado para fazer com que o vendedor estabeleça um contato mais profundo com o cliente e isso fica evidente desde o pré chegando até o pós-venda. Com essas informações, esperamos ter te ajudado a entender o que é spin selling e como o emprego dessa metodologia pode ser benéfica para o seu negócio.
Continue acompanhando o nosso blog, pois nele trazemos outros conteúdos que podem ajudar e muito em sua estratégia de alcançar mais leads.
Dúvidas comuns sobre este tema
O que faz do spin selling uma técnica de sucesso?
Como mencionado no tópico anterior, o foco spin selling está em fazer a pergunta certa, e trazer sucesso em cada argumento de venda. Afinal, o bom vendedor será capaz de questionar objetivamente e isso vai evidenciar tanto a necessidade principal como as demais da pessoa que deseja comprar. Quanto mais esclarecedor ficar, as necessidades que o outro apresenta, mais fácil será efetivar a comercialização do seu produto.
Vendas complexas: Quais são as principais objeções levantadas pelos clientes?
A abordagem de vendas spin selling pode se deparar com algumas objeções. Nesta hora, o bom vendedor precisa estar pronto para ser capaz de superar esse “problema”. Quando falamos em objeção, é referente aos obstáculos que o cliente pode colocar até o momento que ele estará pronto para comprar. E a maioria das objeções têm relação com o valor cobrado, pois estamos tratando de produtos que tem um valor alto de investimento.
